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De: 29/02/2012 16:25:26Comportamento Humano: Inconsciente, grande aliado nas vendas

Comportamento Humano: Inconsciente, grande aliado nas vendas

Um dos palestrantes da HSM Expo Management 2011, Martin Lindstrom, recebeu o desafio de fazer vender um produto caro como, por exemplo, equipamento eletrônico ou uma TV, mas sem diferencial tecnológico que justifique o preço.

A saída encontrada por Lindstrom foi associar o produto às sensações do cliente, procurando entender sua experiência ao comprar: “A dica é escapar da objetividade e provocar o inconsciente das pessoas, para que predomine sobre aquilo que não conseguem explicar. Oitenta e cinco por cento de tudo o que fazemos diariamente tem como base o inconsciente.”

“É por isto que as mulheres sempre escolhem a segunda porta do banheiro, porque acham que a primeira está mais suja. A parte inconsciente de nosso cérebro controla quase tudo o que fazemos e associar sua marca ou seu produto a esta constatação abre caminho para o sucesso de seu produto.”

Para ilustrar, citou vários exemplos, entre eles uma tentativa de venda de seu livro, “Buyology: true and lies about why we buy” [“Verdades e mentiras sobre por que eu compro]:

“Na primeira situação, o vendedor apenas recomendou o livro ao cliente, verbalmente. Na segunda, pegou o livro, levou ao cliente e o segurou por dois segundos, enquanto recomendava a compra. A quantidade de compras no segundo caso foi esmagadoramente maior, porque o cliente passou por uma experiência tátil que o ligou ao produto.”

“Os sentidos são importantes e precisam ser trabalhados pela marca. Melhor ainda quando é possível potencializar a sinergia, unindo som e visão ao mesmo tempo, pois somos afetados pelas coisas sem ter consciência.”

 

“Marcadores somáticos”

 

Para exemplificar na prática, Lindstrom perguntou a algumas pessoas da plateia onde estavam no dia 11 de setembro de 2001. Todas se lembravam do que estavam fazendo e com quem falaram naquele dia, mas foram incapazes de recordar qual foi a refeição no dia de seu último aniversário: “Os atentados de 11 de setembro criaram ‘marcadores somáticos’, uma ancoragem emocional de um fato.”

Sua recomendação é de que os empresários trabalhem para criar este tipo de marcador em seus produtos ou marcas. Algumas marcas conseguiram fazer isto com tanta força que podem até mesmo abandonar seus logotipos nos anúncios, como é o caso da Marlboro.”

Ao ser contratado por esta marca, conta Lindstrom, ele testou usar um outdoor com a mesma imagem clássica do cowboy, com e sem o logotipo. Resultado: a imagem sem o logotipo foi mais eficiente.

Entretanto, não deixa de chamar a atenção para a questão ética: “Devido ao fato de este tipo de sensação não ser percebida e compreendida pelos clientes, é preciso estar atento à ética, para saber o limite até aonde levar a influência da empresa.”


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